Você já ouviu falar das vendas B2B? Elas são aquelas realizadas entre pessoas jurídicas, parceiros empresariais (do inglês, business to business).

Se você é empreendedor, vale a pena continuar lendo este artigo sobre o segmento que tende a crescer mais no mundo comercial.

Confira!

Vendas B2B: O conceito

As vendas B2B estão inseridas na área de comércio e prestação de serviços, mas se configuram como um tipo especial de negociação. Isto porque a empresa vendedora terá um contato mais próximo com seu cliente final e um cliente que, diga-se de passagem, é altamente qualificado.

O conceito de vendas B2B expressa uma troca comercial muito sofisticada em que o vendedor precisa entender as necessidades específicas de seu público alvo, a nível profissional. As demandas trazem questões particulares e que pedem uma resposta personalizada. O vendedor deve ter o domínio do seu produto para explicar como ele pode ser útil para o cliente.

Algo interessante a ser destacado é que neste tipo de mercado, a maior preocupação é encontrar mercadorias de alta qualidade, diferentemente do cliente comum que dá mais atenção ao custo do produto. Por isso, é oferecendo um serviço de bom custo-benefício que você poderá prosperar aqui.

Desta forma, o empreendedor que queira investir neste segmento deve estar aberto para reinventar-se e fazer uma gestão de vendas que integre os elementos comuns a qualquer compra e venda com a capacidade de resolver um problema.

Quais são os prós e contras das vendas B2B?

Depois de entender o que são as vendas B2B, é hora de saber e pesar os prós e os contras de focar o seu empreendimento neste tipo negócio. Os pontos que vamos destacar agora vão ajudá-lo a tomar a sua decisão.

Pontos positivos das vendas B2B

Como vantagens nós podemos destacar:

• Relação entre vendedor e cliente mais próxima;
• Apesar de ser uma demanda específica, o contato contínuo proporcionará o acesso a todas as informações que a empresa vendedora precisa para entender as necessidades do cliente;
• A probabilidade de a empresa cliente ficar insatisfeita com o produto final é menor;
• Estabelecimento de uma relação de segurança;
• Maior possibilidade de fidelização do cliente;
• Maior probabilidade de conseguir outros clientes através do marketing pessoal (o famoso “boca a boca”);
• Vendas em grandes quantidades;
• Possibilidade de grande lucro ao oferecer um serviço de qualidade.

Além das vantagens descritas acima, as vendas B2B também podem gerar um retorno mais rápido de investimento.

Diferentemente das vendas para clientes comuns, que necessitam estar presentes no maior número de lugares para atingir um maior público, esta modalidade pode garantir a sua estabilidade apenas com um grupo de clientes; etc.

Pontos negativos das vendas B2B

Como desvantagens nós podemos destacar:

• Atendimento ao cliente mais complexo, em que se exige mais tempo e atenção do que um consumidor comum;
• Será necessário montar uma equipe eficiente para desenvolver um bom produto, mas também proporcionar uma gestão mais sofisticada. A organização dos setores de marketing e financeiro será essencial;
• Desta forma, o número de clientes será numericamente pequeno, pois você precisará de tempo para focar em cada um deles;
• Alto valor de custo por cliente;
• Negociações mais longas, haja vista que as empresas são muito mais cautelosas nos momentos decisivos, reunindo toda a sua equipe para discutir em torno de uma questão a ser resolvida; etc.

Depois dos prós e contras, qual é a sua opinião sobre as vendas B2B? Acha que é uma boa ideia para o seu negócio? Se você parar e prestar mais atenção na lista, irá perceber que há mais pontos positivos.

Veja também: Entenda como administrar um loja de sucesso.

É interessante ressaltar que são diversas as áreas de atuação que podem se beneficiar desta maneira de vender.

Alguns exemplos são empresas de tecelagens que vendem materiais específicos para fábricas de roupas, empresas que desenvolvem sistemas de comércio para lojistas e prestadores de serviços, etc.

Como montar uma empresa especializada em vendas B2B de sucesso?

Se você está convencido de que as vendas B2B são uma boa aposta, é hora de saber as nossas dicas para ter sucesso com este segmento:

1 – Saiba a função do seu produto

O primeiro passo é identificar o que o seu trabalho proporciona às empresas clientes. É importante lembrar que elas não estão fazendo simples compras, mas resolvendo os seus problemas. Assim, como o seu produto pode ajudá-las?

2 – Reconheça o seu valor de venda

Sabendo o que o seu produto significa para uma empresa, estabeleça um preço de serviço. Não tenha medo de pedir pelo o que é justo.

3 – Faça uma pesquisa de relacionamento

Se estamos falando de uma área comercial de produtos personalizados, é extremamente importante que você conheça o público alvo para oferecer o que eles precisam. Não economize nas pesquisas.

4 – Preencha lacunas

Será difícil você achar um nicho onde não haja ninguém já oferecendo algum tipo de produto. Mas isto não é um problema: o mercado não espera que você seja inédito, mas sim que identifique as lacunas que os produtos concorrentes possuem e preenchê-las.

Enfim, no momento de estruturar as suas vendas B2B, lembre-se que a sua estratégia é trabalhar com o inversamente proporcional: quanto menos clientes você tiver, mais tempo terá para desenvolver um produto de alta qualidade que atenderá às questões específicas de cada cliente. Consequentemente, você poderá cobrar um preço justo e ter boa lucratividade.

5 – Otimização de vendas

Neste processo é essencial que você conte com um sistema que automatize a sua empresa. É importante mostrar ao seu cliente que negociar com você é algo prático e eficiente.

6 – Invista na sua equipe de marketing e vendas

Ao ter conhecimento de quem é o seu público alvo, as equipes de marketing e vendas precisam se reunir para discutir as melhores formas de abordar estes clientes em potencial. É preciso que o cliente sinta que achou uma empresa que entende do que ele precisa.

Outro ponto é que você precisa definir um perfil de colaborador que realmente represente a imagem que deseja passar da sua empresa. Além disso, ofereça um treinamento que apresente a sua marca, mas que também dê dicas de comportamento aos seus vendedores.

7 – Estabeleça um contato prolongado com o cliente

Nesta modalidade de vendas é imprescindível fazer um contato pós-vendas com o seu cliente. Peça um feedback e mostre a ele que conhecendo o que ele precisa, você pode oferecer ainda mais para a sua empresa. Assim, as chances de fidelizar o cliente são maiores.

Conclusão

Agora que você sabe o que são e como funcionam as vendas B2B, você já pode pensar em investi-las em seu negócio. Lembre-se de oferecer um produto mais flexível e que possa suprir as necessidades de diferentes clientes e, principalmente, proporcionar um atendimento ao cliente impecável.

Ao unir serviços de qualidade com relacionamento personalizado ao cliente, a fórmula para a lucratividade está lançada. Aposte as fichas no específico e conquiste muitos. Sucesso!