Qual é a melhor forma de vender pela Internet? Com os números cada vez mais favoráveis, especialmente durante a pandemia do Covid-19, cada vez mais lojas descobrem o comércio eletrônico. Desde pequenos negócios, que usam apenas redes sociais e comunicadores como WhatsApp, até operações robustas, que oferecem uma amplitude de canais, demonstram o amadurecimento do mercado.

Em busca das melhores estratégias para vender mais e melhor, duas ferramentas assumem protagonismo nesse ecossistema: a loja virtual, hospedada em site próprio, ou os marketplaces. Nesse artigo, discutimos sete questões frequentes sobre o tema, mesmo entre os vendedores mais experientes.

Antes de continuar, cabe uma resposta rápida: não existe “a melhor plataforma”. A escolha pela loja própria ou marketplace passa pelo momento da empresa, isto é, quais seus objetivos a curto prazo e sua capacidade de investimento.

Qual a diferença entre uma loja própria e os marketplaces?

Dá para simplificar usando uma analogia superficial: o e-commerce próprio é a loja física na rua; o marketplace é seu ponto de venda em um imenso e movimentado shopping center. As diferenças, no entanto, vão além.

A loja virtual própria é o desejo mais comum entre os lojistas. A plataforma é hospedada em um domínio próprio e seus clientes compram diretamente da empresa. A principal vantagem é: este é um canal só seu.

Já o marketplace é um intermediário: um fluxo imenso de pessoas tem a chance de encontrar sua loja, ao lado de outros concorrentes. Grandes lojas do varejo conhecidas do público, inclusive, se tornaram marketplaces, ampliando sua oferta de produtos. Em troca da exposição, paga-se uma comissão para cada venda.

Quais os prós e contras de uma loja virtual própria?

A principal razão para ter seu próprio e-commerce é manter o controle total. Você tem total autonomia para construir seu site, testar formatos, palavras ou imagens de produtos. Além da gestão da loja ficar por sua conta, a independência favorece ainda a construção e o fortalecimento de sua própria marca.

Por outro lado, um ambiente exclusivo exige algum investimento inicial. É preciso dedicar tempo e recursos com o desenvolvimento técnico do site, tanto no front-end (identidade visual, design, experiência de navegação) quanto no back-end - ou, em palavras-chave, cadastro de produtos, integração aos meios de pagamento, controle de estoque, expedição, entre outros processos.

Um site próprio exige ainda a construção de sua audiência, por meio de um plano estratégico de marketing. Ter uma base de usuários para consumir e recomendar sua loja é um objetivo permanente. Decidir como será a comunicação, uso de redes sociais, publicidade e outros meios para reforçar a personalidade da loja é uma tarefa que exige dedicação.

Por que eu deveria vender meus produtos em marketplaces?

Seus principais pontos fortes são a visibilidade e a confiança. Todas as empresas que disponibilizam seu espaço para lojistas investem permanentemente em publicidade e valorização da marca, o que atrai milhões de consumidores diariamente. Um estudo recente da plataforma SEMRush estima que 85% do tráfego de todo o e-commerce brasileiro é feito em marketplaces.

Além da estrutura de marketing, essas empresas investem na experiência do usuário, que encontra uma variedade de itens e faz o checkout com facilidade em um único ambiente. Em alguns casos, elas oferecem ainda suporte na alocação e distribuição de forma ágil - é o chamado fulfillment. Até por isso, os marketplaces correspondem ao caminho mais rápido e seguro para quem quer dar os primeiros passos no comércio eletrônico.

Entre os pontos negativos, o mais evidente é a concorrência. Ela exige atenção a detalhes, como anúncios atraentes, preços competitivos e agilidade. Além disso, a marca da loja aparece pouco, dificultando uma possível recompra. Afinal, é a força do marketplace que impulsiona o tráfego e as vendas. Ao mesmo tempo, a comunicação com o cliente deve ser feita exclusivamente por meio das plataformas.

Quais as melhores plataformas de marketplace? Como devo escolher?

Pense em seu público. Cada um atende a consumidores específicos, de acordo com o segmento ou mesmo a partir das restrições de marcas ou tipos de produtos. Observe se a empresa faz sentido para a sua loja. Para marcar presença em mais de um marketplace sem se perder, utilize um sistema  como o Lexos Hub, capaz de integrar sua operação a eles com facilidade.

Pioneira no Brasil, funcionando desde 1999, o Mercado Livre costuma ser uma escolha unânime. É uma plataforma que abraça todo tipo de produto e vendedores. Mesmo quem tem um produto definido e conhece bem seu público, não dá para desprezar o tráfego de 76 milhões de usuários ativos - ao menos para testar.

Outras duas gigantes devem estar no radar. A Via Varejo possui em seu guarda-chuva nomes tradicionais do varejo: Extra, Casas Bahia e Ponto Frio. Já a B2W mantém as marcas Americanas.com, Submarino e Shoptime. Por fim, Carrefour e Amazon também oferecem produtos diversificados aos seus consumidores.

Na contramão dos marketplaces mais amplos, as empresas segmentadas são opções vantajosas para quem trabalha com itens específicos. Para quem vende roupas, por exemplo, observe a Dafiti ou a Zattini - esta última no portfólio do Magazine Luiza, que mantém ainda a Estante Virtual, dedicada a livrarias tradicionais e sebos.

O que devo me preocupar antes de anunciar em marketplaces?

Um cuidado fundamental: é preciso entender as regras da plataforma. Fique atento ao contrato que estabelece os direitos e deveres do seller. Cada empresa possui as suas especificidades.

Preste atenção especial à comissão, percentual cobrado a cada venda. O valor pode variar, dependendo do tipo de produto, visibilidade do anúncio, entre outros fatores. Outras taxas envolvendo estorno e devolução podem surpreender vendedores desprevenidos.

Normalmente, cabe ao marketplace o recebimento, processamento e repasse dos pagamentos, dentro do prazo estabelecido. Entre as obrigações do lojista, cabem desde a adequação e o cadastramento de produtos às categorias e departamentos existentes até a responsabilidade logística, incluindo controle do estoque, emissão de nota fiscal e entrega do produto.

Investir em um sistema de gestão como o Lexos Hub é uma opção inteligente para ganhar tempo com o cadastramento de itens em múltiplos marketplaces simultaneamente, bem como o controle de estoque centralizado em uma única interface.

Eu preciso de um CNPJ para vender em marketplaces?

Essa pergunta pode parecer estranha. Afinal, se você tem uma empresa cujo modelo de negócios é baseado em venda de produtos e serviços, precisa ter um CNPJ ativo para se enquadrar como loja. Mesmo assim, muitos vendedores iniciantes observam que algumas plataformas, como Mercado Livre ou OLX, permitem que pessoas físicas comercializem seus produtos, exigindo apenas o CPF.

Realmente, esses serviços permitem o modelo C2C - em inglês, consumer to consumer, isto é, de consumidor para consumidor. É como nos antigos classificados de jornais: uma pessoa física deseja vender um produto seminovo, de segunda mão, sem nota de compra.

Na prática, não existe nenhum impedimento para qualquer pessoa anunciar e vender em algumas destas plataformas. A maioria dos marketplaces, no entanto, caracteriza-se como B2C (business to consumer, empresa para consumidor) e exige a emissão de nota fiscal, direito garantido por lei.

Ou seja: ainda que seja possível vender pela Internet sem um CNPJ, evite complicações fiscais no futuro e formalize-se como pessoa jurídica.

Eu já tenho um site próprio. Por que vender no marketplace também?

Essa  pergunta se parece com outra, comum há alguns anos: será que o varejo online vai acabar com os pontos de venda físicos? Ou ainda: se eu deixar a loja virtual operando simultaneamente com produtos no marketplace, isso não é uma “concorrência com minha própria loja”?

A experiência dos principais nomes do setor indicam exatamente o oposto: cada vez mais lojas desenvolvem estruturas denominadas omnichannel. Em outras palavras: é o cliente que escolhe onde e como quer comprar e receber seus produtos. De uma forma ainda mais direta: quanto mais canais oferecer, maior a chance de converter.

Enquanto os marketplaces oferecem alto tráfego e estrutura de venda a um custo possível, a loja própria permite maior controle no fluxo de vendas e no relacionamento com o cliente, além de ser peça fundamental na construção da marca.

O desafio é fazer com que seu cliente encontre você. No melhor cenário, é possível integrar operações e aproveitar as melhores funcionalidades destes dois mundos. 

Seja qual for a escolha, é indispensável contar com o Lexos Hub, um sistema de gestão capaz de integrar lojas online com marketplaces, facilitando o controle de estoque, o cadastro de produtos e o gerenciamento de anúncios.