O modelo D2C é o futuro dos negócios para as indústrias que querem se destacar no mercado e ficar à frente de seus concorrentes. Essa é uma estratégia que as marcas podem adotar para obter novas fontes de receita e conhecer melhor o público dos seus produtos.

Com isso, é possível ter uma efetividade maior sobre as vendas, porque, ao vender diretamente para o consumidor, as empresas conseguem coletar mais dados que interferem na sua oferta, especialmente porque permitem ter as respostas para essas perguntas:

• Quais produtos têm mais busca entre os compradores?
• Quais são os produtos mais rentáveis?
• Quais características agradam os consumidores?
• Quais características os consumidores gostariam que tivesse nos produtos?
• Por que eles procuram pelos produtos dos concorrentes?
• Qual produto ou característica procuram mas não encontram no mercado?

Essas informações são muito valiosas para as marcas, porque conseguem prever o volume de vendas, em quais produtos investir, o que podem melhorar e as tendências do mercado. Além disso, podem testar novos produtos e até lançar novos formatos de compra, por exemplo, clubes de assinatura.

Contudo, para potencializar o crescimento da empresa, não é preciso abandonar as parcerias de longa data com distribuidores e varejistas. 

Apesar do modelo de negócio D2C focar na venda direta para os consumidores, é possível adotar estratégias de precificação que não prejudiquem sua cadeia de distribuição. 

Entenda melhor sobre o modelo D2C

Os modelos de negócio B2B (Business to Business) e B2C (Business to Consumer) estão presentes no mercado há séculos. Contudo, há uma nova oportunidade de crescimento para as indústrias: o modelo D2C.

D2C, Direct to Consumer em inglês, significa “direto para o consumidor” final. Contudo, é diferente dos modelos de lojas e varejistas, que são a última ponta da cadeia de distribuição. Isso porque a venda acontece logo no começo da cadeia, pela indústria, sem precisar de um intermediário.

Essa venda acontece principalmente por intermédio de marketplaces e e-commerces, mas também pode ocorrer por lojas físicas, apesar dessa última opção não ser tão popular, já que demanda mais custos que os meios digitais.

No mercado internacional, este modelo está sendo rapidamente adotado por grandes marcas, alguns exemplos de indústrias D2C são Nike, Samsung, Tesla Motors e Apple.

A preferência por esse modelo ocorre principalmente porque é possível coletar dados para:

Isso foi possível graças ao avanço da tecnologia e do comércio eletrônico, para otimizar as etapas do fulfillment, melhorar o relacionamento com o consumidor e expandir as operações.

Estratégias para indústrias D2C

Como competir sem prejudicar os parceiros de distribuição?

Um dos conflitos que podem surgir ao implementar o modelo D2C é a concorrência com seus parceiros da cadeia de distribuição.

Mas é possível preservar as relações, tanto que os exemplos de empresas que mencionamos anteriormente atuam com os dois modelos (compra direta do consumidor pela indústria e pelas lojas/varejistas). 

Uma das formas é aplicar estratégias de precificação que não desvalorizem o mercado, além de oferecer atrativos diferentes do que os parceiros oferecem.

A indústria pode oferecer descontos exclusivos em períodos específicos, que não compitam com as vendas dos varejistas, por exemplo, as melhores ofertas podem ser lançadas após datas comemorativas, que são muito importantes para o mercado. 

Outra opção é elaborar campanhas de venda que ofereçam benefícios diferentes. Enquanto as lojas estão oferecendo preços menores, as indústrias podem oferecer frete grátis, cashback, brindes ou descontos na próxima compra. Essa é uma forma de agregar valor ao produto e oferecer uma experiência diferenciada, sem desvalorizar o mercado.

Contudo, para isso, é necessário trabalhar em conjunto com o varejo e ter uma comunicação clara e transparente sobre as estratégias das campanhas.

Outra sugestão é trabalhar com mercadorias personalizadas, exclusivas ou limitadas para os consumidores. Essa é uma estratégia para atrair públicos diferentes e se diferenciar dos canais de distribuição tradicionais.

Outros benefícios que podem ser oferecidos são: garantia estendida, suporte técnico e exclusividade sobre os lançamentos de produtos.

Por fim, as indústrias podem optar por ofertar os produtos de “cauda longa”, isto é, que possuem um custo mais elevado e são mais difíceis de negociar no varejo.

Precificação para D2C

Ao precificar produtos para o modelo D2C, as indústrias devem levar em conta os custos adicionais associados à venda direta ao consumidor, tais como os de marketing digital, logística, atendimento ao cliente e operações de e-commerce. 

As indústrias devem realizar uma análise de mercado para estabelecer os preços ideais, levando em conta a disposição dos consumidores em pagar determinados produtos, avaliar a concorrência e identificar os diferenciais que justificam os preços.

Além disso, as indústrias devem considerar a implementação de estratégias de precificação dinâmica, que permitam ajustar os preços com base na demanda, sazonalidade e outras variáveis de mercado. A utilização de dados e análises para precificação pode ser uma ferramenta poderosa para otimizar a rentabilidade e a competitividade no modelo D2C.

Também é essencial considerar estratégias de preços baseadas na segmentação de clientes, permitindo a personalização dos preços e promoções para atender às necessidades de grupos de consumidores específicos. Além disso, estratégias baseadas no valor percebido pelo comprador podem fortalecer a fidelidade do cliente e garantir margens de lucro mais saudáveis.

O monitoramento constante da concorrência também é muito importante para agilizar a adaptação das estratégias de precificação e, assim, manter-se competitivo no mercado. 

Leia mais: 

• Como precificar um produto para vender em marketplaces?

Como otimizar a precificação na indústria D2C?

Lexos Hub é um hub de marketplace, um integrador que oferece funcionalidades que otimizam a gestão das operações em comércios eletrônicos em diferentes canais.

Há recursos essenciais para os sellers, como gestão de anúncios, gestão multi-CNPJ, gestão de estoque e no fulfillment, faturador próprio, entre outros.

Contudo, para auxiliar as indústrias quanto à precificação, a plataforma oferece o Dashboards de Business Intelligence, que disponibiliza:

• Análise de concorrentes: relação de preço, estoque, taxa de conversão, entre outras informações de anúncios de concorrentes;
• Análise de devoluções: relação de quantidade e itens mais devolvidos em marketplaces e e-commerces;
• Análise de produtos: reação de curva ABC, produtos no estoque e quantidade de Anúncios por produto;
• Análise de vendas: relação produtos e categorias mais vendidos, lucratividade por pedido e itens;
• Análise de custos da venda: relação de custos do frete, comissão, vendas por marketplace e por categoria e produto.

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