A sua decisão está madura. Depois de avaliar os prós e os contras, reconhecer que o consumidor aprendeu a comprar pela Internet e identificar nos marketplaces um ambiente seguro e completo, é hora de incrementar seu negócio e experimentar. É hora de começar a vender em marketplaces.

Ao contrário de outros canais de vendas no ecossistema do e-commerce, os  marketplaces funcionam como um "shopping center".  É um intermediário entre sua loja e o consumidor, oferecendo alta visibilidade, confiança e uma estrutura completa de uma loja virtual. Além disso, o usuário tem a possibilidade de comprar uma variedade de produtos de diferentes lojas em a partir de uma só interface.

Os números são promissores. Dados da plataforma SEMRush indicam que 85% das visitas em sites de e-commerce no Brasil se concentram em marketplaces. O mesmo relatório revela ainda que a metade desses acessos são diretos. Ou seja: o consumidor digita a URL ou acessa o aplicativo da marca diretamente, procurando por produtos usando a ferramenta de busca própria.

Em troca da promessa de alavancar as vendas, o lojista deve atender aos requisitos de qualidade e pagar uma comissão por cada venda realizada. Na grande maioria dos casos, a relação custo-benefício é favorável, especialmente para vendedores com pouca presença digital.

Antes de colocar em prática, elaboramos um guia rápido, com o passo a passo para fazer as melhores escolhas, preparar-se adequadamente e começar a vender o quanto antes.

Escolha seus produtos pensando no público

O primeiro passo para vender pela Internet, seja qual for o canal, é conhecer bem o seu público. Quem é o seu cliente? O que ele precisa? Quais são suas necessidades e desejos? Ele está acostumado a fazer compras online?

As respostas para estas e outras perguntas vão ajudar a construir o que podemos chamar de “buyer persona”.  Em uma explicação curta, é uma descrição objetiva do seu “cliente perfeito”, informação bem útil para quem precisa elaborar ações rápidas e eficientes.

Uma boa forma de estruturar um plano inicial de vendas em marketplace com foco em sua persona está na escolha dos produtos. Priorize um catálogo mais enxuto, dando preferência a itens de demanda elevada. Estudar tendências de mercado e identificar novos produtos, aproveitando oportunidades de negócio, é outra boa ação relacionada ao comportamento do público que pode render bons resultados.

Antes de delimitar sua lista de produtos, verifique se não há qualquer restrição. A maioria das plataformas proíbem a comercialização de armas, animais de estimação, itens perecíveis ou qualquer outro que não possa ser enviado pelo correio. Ao mesmo tempo, cada marketplace costuma apresentar sua própria lista de produtos proibidos.

Conheça as opções para vender em marketplaces 

Além de investigar o que pode ou não ser vendido, vá a fundo nas informações disponibilizadas. Navegue pelos marketplaces e identifique quais tem relação com o seu negócio. Observe como são divididas as categorias de produtos, veja em quais delas seus itens podem se enquadrar.

Não existe uma resposta certa para "qual marketplace escolher": novamente, depende muito do seu público. De uma forma geral, é possível dizer que o Mercado Livre é a plataforma com maior amplitude, onde é possível encontrar praticamente todo tipo de item. Durante sua exploração, veja se os seus concorrentes estão nela e como operam.

Outras marcas conhecidas do varejo atuam como marketplace. É o caso do Magazine Luiza, Carrefour e Via Varejo, ancoradas por nomes tradicionais como Ponto Frio, Casas Bahia e Extra. Já a B2W, reúne três das marcas mais populares no e-commerce nacional: Americanas, Submarino e Shoptime. 

Alguns produtos específicos, têm maior potencial de vendas em sites identificados como segmentados. Quem comercializa artigos esportivos ou de moda pode testar a Netshoes ou a Zattini, duas lojas que compõem o extenso guarda-chuva do Magazine Luíza. Isso também acontece com a Amazon: mesmo com uma extensa relação de produtos, a marca é muito associada à venda de livros.

Seja qual for a sua escolha, leia atentamente os termos do contrato do marketplace escolhido. Conheça seus direitos e deveres antes de clicar em “eu aceito as condições”.

Verifique seus processos internos

Se a sua pesquisa foi apurada, seguramente você tomou nota dos eventuais custos. A mais evidente é a taxa de comissão por venda. Valores entre 10% e 20%, aproximadamente, que podem variar tanto entre os marketplaces quanto internamente, de acordo com a categoria do item ou mesmo o tipo de anúncio. 

Anote exatamente qual a comissão do marketplace que você pretende entrar. Não deixe de prever ainda os custos de frete, taxa de estorno e devolução. Estas variáveis, somadas aos custos fixos do produto e ao preço da concorrência, são imprescindíveis na hora de atribuir o valor de seus produtos.

Além do custo, os consumidores avaliam a reputação da loja dentro do marketplace antes de comprar. Ela é calculada de acordo com a experiência de compra de outros clientes, a partir da clareza no anúncio, na agilidade da comunicação e na entrega. Avalie: quantos itens sua loja consegue enviar dentro do prazo sem se perder no estoque? A emissão de nota fiscal, a separação do produto, a embalagem e o envio são de responsabilidade da loja. Há condições de atender a essa logística rapidamente?

Veja como estão seus processos financeiros, contábeis e jurídicos. Na maioria das vezes, a postura deve ser de cautela e equilíbrio. Por mais tentador que pareça, estar presente em múltiplos canais de venda pode virar um problema caso não dê conta de atender com qualidade.

Seja qual for sua escolha, a melhor forma de testar o desempenho de sua loja em mais de um marketplace é por meio de um sistema integrado de gestão, capaz de integrar seu estoque físico. Ferramentas como o Lexos Hub podem agilizar toda a sua operação.

Providencie toda a documentação

Essa é uma etapa burocrática, mas que garante a segurança de todos os envolvidos: ao se cadastrar no marketplace, alguns documentos serão exigidos. Serviços como o Mercado Livre permitem o modelo de venda C2C, isto é, transações diretas entre pessoas físicas, normalmente envolvendo produtos de segunda mão, sem nota de compra.

Não é o caso de uma operação caracterizada pelo modelo B2C (pessoa jurídica vendendo para pessoas físicas), o que pede obrigatoriamente um CNPJ ativo. Além disso, empresas podem exigir inscrição em órgãos estaduais e municipais, certidões negativas de taxas e tributos.

Confira atentamente a lista de documentos necessários. A maior parte dessa documentação pode ser obtida via Internet, diretamente com os órgãos responsáveis Seu cadastro será analisado e, caso aprovado, sua presença no marketplace escolhido estará garantida.

Cadastre e gerencie seus anúncios

Agora sua loja faz parte do marketplace. Siga atento às regras e comece a inserir os dados de seus produtos. É importante prestar atenção às especificações, como tamanho das fotos, campos obrigatórios, entre outros detalhes.

Mais do que isso: seu anúncio deve ser completo, com todas as informações sobre o produto. Caso contrário, ele pode não ter o alcance desejado e não converter.Veja nesse link como montar um anúncio eficiente.  Há ainda o desafio de se destacar no espaço denominado buy box, um espaço chamativo do anúncio onde ofertas de diferentes sellers são valorizadas. Para aparecer no buy box, é preciso oferecer preço, prazo, disponibilidade e boa reputação. Veja mais informações sobre Buy Box nesse texto aqui no nosso blog. 

Dependendo da quantidade de itens definidos, essa etapa pode ser demorada. Para cada anúncio, é preciso publicar título, ficha técnica, descrição detalhada, fotos, preço e outras condições. No Mercado Livre, por exemplo, é preciso escolher um dos três tipos de anúncio, com tarifas distintas conforme o tempo de exposição e visibilidade.

Aqui, novamente, um sistema de gestão como o Lexos Hub faz toda a diferença. Para começar, o cadastro dos produtos é feito uma única vez e de forma integrada aos controles de pedidos e estoque. Dessa forma, os dados do produto são enviados diretamente para o marketplace desejado. Também é possível importar fichas técnicas e replicar informações entre anúncios, bem como experimentar táticas variadas alterando variáveis entre os anúncios.

Ofereça a melhor experiência para seu cliente

Conhecer previamente o ambiente, fazer o cadastro e criar sua “vitrine digital” é só o começo. Em um marketplace, sua loja concorre diretamente com outras centenas. Por que o usuário vai escolher o seu produto? Depois da compra, qual a chance desse cliente voltar a fazer negócios com você?

Preços, condições de pagamento e reputação, com base no atendimento em transações anteriores, são cruciais. Considere toda a jornada de compra de seu cliente, incluindo cuidado especial no pós-venda, e mostre que sua loja é diferente das outras. Saiba como lidar com imprevistos, incluindo reclamações de clientes, devoluções, cancelamentos, entre outras situações indesejadas.

Novamente, observe as regras da plataforma em relação à comunicação com o cliente, normalmente restrita ao uso da plataforma, e no uso de embalagens padronizadas. Há espaço para detalhes personalizados na entrega, reforçando sua própria marca. 

Se você chegou até aqui, vamos revisar os seis passos para começar a vender em marketplaces:

• Conheça bem o seu público. Identifique o que ele realmente precisa. Organize seu catálogo de produtos com foco no cliente.
• Pesquise. Identifique as plataformas mais aderentes ao seu negócio. Veja como seus concorrentes trabalham.
• Faça um check-list dos seus processos internos: financeiro, logístico, atendimento ao cliente.
• Pronto para começar? Separe a documentação exigida, cadastre-se na plataforma e, assim que estiver autorizado, mãos à obra.
• Comece a publicar seus anúncios, com todas as informações sobre o produto e atento aos elementos básicos para formação dos preços.
• Mantenha sua reputação elevada, cresça gradualmente, siga testando tipos de anúncios, novos produtos, outras plataformas. E conte com o Lexos Hub para potencializar seu potencial de vendas.